スポンサーサイト

一定期間更新がないため広告を表示しています

| - | | - | - |pookmark
日本一わかりやすい営業マンの授業 できる上司の仕事の教え方 (セレブリックス・ホールディングス/櫻井富美男)

評価:
櫻井 富美男
中経出版
¥ 1,575
(2008-11-27)
 


スタッフクラスの営業の方に質問です。
これまでビジネスで営業を受ける機会が何回ありましたか?


おそらくあまりないはずです。
営業はかける機会は無数にあっても、
自分が営業を受ける機会はまれです。


なぜか?―理由は、決定権がないから。
AかBかの判断を下すのはマネージャーです。
だから相手もマネージャーを指名します。


営業が伸び悩む原因のひとつに、
"いい営業"を見たことがないという問題があります。


幸い私は若い時に事業企画の仕事に携わることができて、
そこでは求人広告を通して、
営業をすることも営業を受けることもできました。


自分が営業を受けることによって、
こんな営業は絶対にダメだとか、こいつなかなかやるなとか、
相手の営業のレベルがわかるようになってきます。


ですから、営業の研修といえば同行営業やロールプレイが主流ですが、
他社の営業を受けることも研修としておすすめです。


さて、事業企画をしていた当時、たいへん優秀な営業を仕掛けてくる企業がありました。
―リクルートです。他社がろくすっぽ話も聴かずに「(求人)原稿見本です」と
ゲラを渡してくるのに対して、リクルートは徹底的にヒアリングをし、
一緒になって問題点を分析する姿勢を持っていました。


結果的に媒体スペックの都合で話を預けることはなかったのですが、
個人的には発注を預けたいと思ったくらい、営業パーソンとしては優秀でした。


そんなリクルートの出身で、現在は営業のコンサルを手がける
著者が書いたのが今回ご紹介する1冊です。


オビやサブタイトルで現マネージャー向けにとうたわれていますが、
これからマネージャーになる予定の方や、
営業企画の人にもとてもおすすめの内容になっています。


──────────────────────────────────────
■本書の構成


第1章:営業チームをマネジメントする考え方(売上管理・人材施策)
第2章:失注率が上がる原因
第3章:メンバーの意識改革、アプローチの手順
第4章:商談時に大事なこと
第5章:マネージャーの役割
巻末資料:営業プロセス管理ツール
 ・売上・粗利達成状況シート
 ・案件情報シート
 ・プロセス目標進捗シート(新規開拓セールス)
 ・プロセス目標・日報シート
 ・案件情報登録シート
 ・ヒアリングシート


──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント


⇒61ページ【 商談の基本姿勢 】


本書では、とにかくお客様に聞かれたことだけに答えるよう徹底を呼びかけています。


傾向として、多岐にわたる商品/サービスを持っている企業の営業の方は
しゃべりたがりなところがあります。
たとえば、新聞社系列の広告会社の方は、リアル媒体の枠もネット媒体の枠も持っていて、
ラインアップも豊富なだけに次から次に解説を始めてしまうケースがあります。


これはNG。もっとお客様の回答や質問を大事に、ということで
商談時の基本姿勢としてこんなことが望まれています。


◇商談の基本姿勢
・お客様の質問→なぜその質問をしたのかを考える
・聞かれたことだけを答える(ニーズを把握する)


----------------------------------------------------------------------------
⇒74〜75ページ【 顧客へのヒアリング項目 】


家電量販店やファッション雑貨店を見ていて、
買わないけど気になるものがある時、
店員さんとの駆け引きって微妙ですよね。


でも、販売ノルマを持っている相手の立場に
仮に自分がなったとしたらどうでしょう。
「今日は〜をお探しですか?」ってやっちゃいそうですよね…


この箇所では、気持ちのいい販売員の対応の実例が登場します。
実例を要約すると以下の感じです。


◇顧客へのヒアリング項目
・これまで使ってきたものは?
・その特徴をどう感じてきたか?


特に、どんな人が、どんな目的で、どう使うのかということと、
薦める商品がお客様が求めている価値を提供できるのかを
念頭に対応すべきと紹介されています。


----------------------------------------------------------------------------
⇒107・135・173ページ【 営業時の食い下がり方 】


マーケティングもロールプレイも完璧にこなして、
さあ行くぞと営業に出てみたらメタメタになって帰ってきた…よくある話です。


営業現場は相手ありきなのでそうそううまくいきません。
そんなとき、どうやってお客さんに食い下がればいいのか?
本文では、テレアポや往訪などのステップに分けて紹介されていますが、
まとめると以下のようになります。


◇営業時の食い下がり方
・しつこくメリットを提示する(テレアポ)
・メリット自体に興味がないのか!?(テレアポ)
・断り文句をひとつずつつぶしていく
・具体的なボトルネックを聞く→自社の課題として考える
・メリットを追求することをやめたのか?→そうではない→ではどうやってそれをやる気なのか?


──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。


タイトル(1)★


う〜ん。メインタイトルが「営業マンの授業」なので、
スタッフクラスの営業パーソンが多く手に取りそうです。
あまりいいのが思い浮かばないのですが、代替タイトルとして、
「エースを育てる営業マネージャーの極意」
あたりが妥当ではないでしょうか。


ナレッジ(5)★★★★★


本編はもちろん、巻末資料がめちゃ使えます。
特定の営業管理用フォーマットが無い企業や
営業企画部門がメタメタな場合には重宝するでしょう。
著者がリクルート出身のため、
リクルート仕込みの細かいフォーマットを見ることができます。
マネージャーや営業企画といった管理系のポストにいる方は、
この部分だけ見ても買いなはずです。


スキーム(5)★★★★★


とにかくお客様の話を聞く姿勢を持てという主張を軸に、
営業組織をどう管理していくか、
正しいアプローチの仕方とはどんなものかが展開されます。


総合(5)★★★★★


これから営業本を読もうかなと思っている方には
正にマスト買いな1冊です。
「聞く営業」とはどの本でもうたっていることですが、
本書はその手立てがとても具体的に載っています。


 

| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 15:00 | comments(1) | - |pookmark
小室淑恵の超実践プレゼン講座 (日経ビジネスアソシエ編/小室淑恵監修)

評価:
日経ビジネスアソシエ
日経BP社
¥ 2,310
(2008-12-12)
 


プレゼン本で挫折してきた諸兄に朗報です。
けっこういいムックが出ました。定価2200円と高額ですが買いです。


まず表紙をご覧ください。(画像参照)
そう、日経ビジネスアソシエで連載していた小室淑恵さんのプレゼン講座のムックです。


英会話と同じで、プレゼン本が長続きしない方、
けっこういらっしゃるんじゃないでしょうか。


実際私自身、書いてあるナレッジが細かすぎて
読んでいる途中で飽きてしまったり、
プレゼンというより話し方のナレッジに終始しているため
まったく読み返す内容のない本を選んでしまったり、
この分野では散々です。


なぜこんな本が出来上がってしまうのか?
それは多くのプレゼン本の著者が、"実際のプレゼン"とは無縁の立場だからだと言えます。


学者の先生やコンサルタントの方が書くと、
どうしても"講演"か"会議"のテクの解説になってきます。
でも私たちが欲しているのは、"実際のプレゼン"のナレッジです。


それは一体誰が持っているのか!?


監修者の小室さんは、
現在こそコンサルタント色が強い活動をされていますが、
元は資生堂の営業職です。


営業には1つの契約を取るために必死になるマインドが要求されます。
これこそが、
私たちにとって必要な"実際のプレゼン"のナレッジを生み出すように思われます。


ムックというと軽い感じがしますが、中身は骨太な1冊です。
まずは立ち読みのポイントから一緒に見ていきましょう。


──────────────────────────────────────
■本書の構成


基礎編
STEP1:顧客にとっての課題と提案の見つけ方
STEP2:資料づくり(プレゼンの構成)


実践編
STEP1:テクニック・時間配分、小室さんのお手本プレゼン
STEP2:資料準備・本番までの過ごし方のポイント


ケース編
CASE1〜5:雑誌連載時の受講生のプレゼン事例


──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント


⇒34〜43ページ【 プレゼンの構成(起・承・転・結) 】


構成の組み立て方について、本書の内容を抜粋してみました。
まずはざっと目を通してみてください。


◇プレゼンの構成


起:課題と危機感の共有
 情報提供…基礎知識・業界事情
 課題提示…将来的な課題・未知の課題


承:課題の背景の分析、固定観念の払拭
 裏づけとなるデータの提示


転:課題を解決する提案
 商品・付加価値の提示
 導入事例の紹介


結:相手に行動を促す
 競合比較表の提示
 複数プランの提示/段階的プランの提示


起承転結や三段論法は類書でよく見かけますが、
お気づきの通り、
本書ではマーケティング上の目的を明らかにしています。
順番もこの並べ方だから相手を説得できる
というものになっています。


このフォーマットがあれば、
ある程度説得力のあるプレゼンが努力次第で可能です。


----------------------------------------------------------------------------
⇒80〜81ページ【 付加価値を考える時の切り口 】


商品やサービスの付加価値(成果)を話すとき、
どうしても定性的な情報に頼りがちです。
相手を会社ごと説得するには、定量的な情報も必要。
でも自分文系出身だしそういうの苦手なんですよ〜
という私みたいな方、本書では以下の切り口を紹介しています。


◇差別化をもたらす付加価値の切り口
・費用対効果
・手間対効果


----------------------------------------------------------------------------
⇒46・55ページ【 想いを語ることの大切さ 】


「成功しちゃう人脈はじつは公私混同ばかり」という人脈本のエントリーの時に、
夢を語れる人間は最強と書きました。(周りが協力したくなるから)
やりすぎは禁物ですが、プレゼンでも同じことが言えます。


本書では、出だしのつかみで自己紹介と共に
プレゼンに対する個人的動機を述べることを推奨しています。
その効果は次の通りです。


◇想いを語るメリット
・熱意、人間性を上乗せできる
・セールス色を消すのに有効


本来、「想い」は純粋にそう願っているという前提で、
それを語ることで、プレゼンター本人の魅力をアップさせたり、
共通のテーマによって相手とつながることができたり、
副次的な効果を得ることができるそうです。


----------------------------------------------------------------------------
⇒87・96ページ【 なぜ自信が持てなくなるのか 】


本書のコラムで、プレゼン講座の受講生へ
小室さんからこんなメッセージが発せられています。(一部省略&意訳)


「スピーチで改善すべき点は、顔が下を向いていたこと。
気持ちはわかるけど、実は緊張で原稿を読む余裕はない。
つまり、自信がないから下を見る。」


なるほど。本書に出てくる
「自信がないことでプレゼンのレベルが下がる状態」をまとめると以下のようになります。


◇自信がなくて損をすること
・語尾のはぎれが悪くなる
・顔が下を向く
⇒説得力がなくなる


…かなり損をしますね。
これに対して、「どうしたら自信を持つことができるのか」
についても言及があります。


小室さんが会社を設立された当時、
ワークライフバランスの概念はまだ馴染みが薄く、
普及させるのに手間取ったそうです。


本書では相手を説得させるだけの
「キラーデータ」を収集するよう指示がありますが、
小室さん自身も、この時、必死で海外の事例やネット上のデータ、
アンケート・グルインなどからデータを集めたというくだりが紹介されています。


そうすることで自身の提案内容に自信を深め、
プレゼンの力がつくようになったわけですね。


自分で調べたという実感や苦労して集めた時の行動量が
こういうところでものをいうことを考えると、苦労は身になることがよくわかります。


──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。


タイトル(2)★★


表紙の小室さんがアイキャッチなので、
書店では棚挿しになっていると死にますね…
でも、販売期間が短いムックという形態と
基本的にアソシエ読者に告知されていることを考えるとこれでいいのかもしれません。


ナレッジ・スキーム(4)★★★★


話の骨格となる構成の理解から
資料の作成といったテクニック面まで解説があります。
さらに、お手本プレゼンや事例が付いていて
公式を復習しながら理解を深めることができます。
死角はないですね。値が張るくらいです。


総合(4)★★★★


余談ですが、小室さん本当にキレイな方で。
本の内容がしっかりしているので
あまり外貌のことを持ち出すべきではないのですが、
間違いなく本の内容を引き立てる要素になっています



| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 18:58 | comments(0) | - |pookmark
顧客を動かす!インタビュー式営業術 (竹林篤実)



営業をしていて、「会話が続かな〜い(泣)」っていう経験、ありませんか?
私自身、飛び込みメインの新規開拓の時はそんな間もなかったのですが、
新卒で入った会社で代理店営業をしている時はしょっちゅうでした。


会話がなくなると、
必然的に営業の主導権もこちらにはなくなってしまうので、
営業としてはできれば避けたい事態です。


このブログでは、しばしば営業科学ならぬ、お笑い科学(今、名付けました)として、
コミュニケーションの取り方について色々な笑いの研究本を紹介してきました。
でも、どうせ学ぶのであれば、誰かのワザに倣うのが手っ取り早い方法です。


今は年末なのでテレビをつければお笑い芸人がわんさか出てきますが、
やはりコミュニケーションに対して秀逸なのはタモリ!


笑っていいともの年末特大号を見ていて、
ゲストと1対1で話す定番コーナー「テレフォンショッキング」の総集編で、
よくもまあ毎日毎日、文化人からタレント、スポーツ選手に至るまで、
ありとあらゆるタイプ・立場の人と絡めるものだなとあらためて思いました。


タモリ+話術で検索をかけると、おもしろい分析をしている記事を発見。
この手のネタが好きな方は必見です(ブログ自体はちょっと色っぽい内容ですが…)。
↓↓   ↓↓
▼タモリに学ぶ会話術 
http://d.hatena.ne.jp/chabatake-2007/20071101/p1


この記事によると、「髪切った?」に代表されるように、
タモリの会話は、相手の容姿の変化に気づく→そのきっかけや経緯を聞きだす
のような無理のない展開を徹底しているそうです。


年が明けたら私たちはまた営業現場に戻るので(笑)、
つかの間のテレビを堪能しておきましょ〜。


今回ご紹介する営業本は、「インタビュー式営業術」。
センサーメーカーとして有名なキーエンスの営業手法を題材に、
その成功要因を独自のメソッドで紹介しています。
さっそく立ち読みのポイントを見てみましょう。


──────────────────────────────────────
■本書の構成


第1章:キーエンスの営業が受け入れられている理由
第2章:いい営業パーソンの特徴
第3章:聴くことで成功を収めた事例
第4章:インタビュー式営業術の流れ・ナレッジ・創作事例
第5章:インタビュー時に行うコミュニケーションのテクニック
第6章:あなたにもできるという励ましの言葉


──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント


⇒103〜114ページ【 予備調査の進め方 】


インタビューをするにはネタが必要です。これが曲者。
本書ではこのネタをどのように拾ってくるかを
細かく紹介してくれます。


◇インタビューをするときのネタの探し方
1)インターネット検索
     社名
     社名+キーワード(主力製品、経営者名)
     社名+募集(採用意向、募集部門、賃金)
2)IR情報
     トップメッセージ
     業績推移(売上、利益)


言われてみれば至極当然。
でも、日々の営業に追われているとついついサボりがちになってしまいます。


本書では、キーエンスの営業は、商品情報・顧客情報の勉強に週3日割き、
決して上から「出かけて来い」という号令は飛ばないと解説されています。


実際、こうした理想的な社内環境の企業は、
一部のなのではないでしょうか。
部門長クラスの方の年代が40〜50代だと、
やはり努力と根性で築き上げてきた自負が強いからです。


私がベンチャー企業に身を置いていた時分にいいなと思ったのは、
事業担当者がプロデューサーのようにメインで存在して(これが私)、
顧客に張り付く営業担当と連携しながら営業を進めていく形式です。


これから既存のマーケティング職に取って替わって、
片足を営業に突っ込んだ形での事業企画・営業企画職の存在が
重要になってくるのではないでしょうか。


----------------------------------------------------------------------------


⇒119〜140ページ【 2段階インタビュー 】


著者が推奨するのは、1回で商品プレゼンを行う売り込み営業ではなく、
訪問回数を2回に分けて行うインタビュー式営業で、
それぞれ目的は以下の通りです。


◇2段階インタビューの目的
1回目:現状の問題点を共有する
2回目:現状の問題点が引き起こす将来的な問題点とその解決策を導き出す


現在、営業で成功している企業(リクルートとか)は、
確かに段階を踏まえて営業をかけてくるパターンが多いです。


中には訪問回数を3回以上にしている企業もありますが、
これはさすがに顧客にとって煩わしいだけ。
では、訪問回数を2回に分けるメリットはどんなところにあるのでしょうか。


◇訪問回数を2回に分けるメリット
・仮説に対する答えを元に提案をつくる時間ができる
・1回目よりも人間関係が深まった状態で話ができる


相手が忙しい場合、次回アポを取るのが難しくなりますが(嫌がる相手も多い)、
そんな時にはこんな殺し文句を使えと紹介されています。


◇次回アポを取る殺し文句(128ページ※一部省略)
「今日伺ったお話を元に、現状のレポートをまとめさせていただきます。
このレポートを元にもう一度、お話をさせていただけますか?」


こうすることで、顧客にも「もらえる情報はもらっとくか」
というインセンティブが働きます。


難しいのは、実際には「営業をかけて欲しい」顧客もいること。
切羽詰まっている相手だと(特に時間がない経営者)、
「インタビュー?
お宅の商品/サービスの特徴を話してもらって、後は私が聞きたいことを聞くから」
という方もいます。


実際にそう話さなくても、そう思って行動している中小の経営者は多い。
ここでどうイニシアチブを握っていくかは、
本当に営業パーソンの腕と経験の見せ所になってきます。
ホント、営業って難しいですね…


──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。


タイトル(4)★★★★


本書の内容を「インタビュー式営業術」という具体的なナレッジで表現しています。
おそらく読者ターゲットは、ソリューション営業をしている人です。
ソリューション営業の難しさは、
すべての取っ掛かりとなる「ニーズの掘り起こし方」にあります。
アポ取りや集客のテクニックは別の本で学ぶとして、
いざ商談するとなると会話はけっこう難しいです。
そんなときに、「インタビュー」という言葉は、
ソリューション営業をする人にとってとても刺さる言葉になっていると思いました。


ナレッジ(3)★★★


著者自身が苦労して営業をしてきたんだな、というのがわかる内容です。
というのも、手立てがとても具体的だから。
特に第4章(インタビュー式営業術の流れ・ナレッジ)は、
各ステップの目的とナレッジが一致しており、
現実に読者が実行できるものになっています。


スキーム(2)★★


第4章までの流れがいいだけに、
第5章(インタビュー時に行うコミュニケーションのテクニック)や
第6章(あなたにもできるという励ましの言葉)はかなり蛇足な感じがします。
時間が無い方は読み飛ばしましょう。


総合(3)★★★


私たちが実行できるナレッジは確かに存在しているので、
営業や営業企画の方は"買い"です。
★3に留まった理由として、インタビュー式営業の題材に取った
キーエンスの分析がやや曖昧なところです。
読者としては、そこまで言われるとキーエンスの営業方法自体も
気になるなあというところですが、
あくまで著者の言葉で置き換えられて紹介されるに留まります。
著者の提唱するナレッジが申しぶんないのでいいのですが、
キーエンスの位置づけがどうも曖昧ですっきりしません。

 

| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 21:54 | comments(0) | - |pookmark
傷つきやすい人ほど営業は上手くなる (津田秀晴)
皆さんは今の職種が”天職”だと、思えますか?

小学校のアルバムを引っ張り出してください。
将来の夢、たぶん、スポーツ選手・保母さん‥等々になっているはず。
子どもにとって身近な業界・職業ばかりですね。

私もまさか、自分が”営業”をしているとは思いませんでした。
将来の夢、「召喚士」だったので‥(^^;)
※人気ゲーム「ファイナルファンタジー」の花形ジョブ!

書店に行くと、出るわ出るわで、今日も営業をテーマにした本が出版されています。
他の職種と比べて、棚1列〜2列程は多く取られていることでしょう。

どうしてこんなに”営業”は出版点数が多いのか。
ぱっと2つほど思いつく原因があります。

1)どんな組織でも、”販売”に関わる仕事をしている人がいる
=関わっている人の絶対数が多い
2)多くの”人”を相手にしている仕事である
=悩のタネが多い。日常的に悩んでいる。

加えて言うと、
予期せず営業になった人が多いことが特徴的です。
まさか小学生のうちから、「おれはテレアポで今月●件取る!」みたいな子はいないでしょう。

子どもの方が純粋な視点で、
手段(テレアポ・会議・接待)と目的(お客様満足・文化の発展)を履き違えず、
「何になりたいか」をイメージできていたりします。

これが、「研究者」・「プログラマ」・「デザイナー」・「美容師」になってくると、
道を間違えず、本当にそうなっていくケースも多いです。

でも営業は、予期せずなってしまう。

私自身、営業は大っ嫌いでした。
成績不振、話ベタ、酒が飲めない‥等々、「向かない要素」を数多く抱えています。

しかし、ここで書いてきたように、
今は営業がとてもおもしろい職種であると公言できます。

もし「合っていない」・「向いていない」と思ったら、
次の視点を思い返してみてください。

【営業のおもしろさ】
1)売りたい商品を売れること
2)売れない商品を売れるようにすること

まず、売りたい商品を売っていますか?
商品もしかり、「売り方」についてもしかりです。
もし初めの会社で「選択を間違った」と感じたら、躊躇なく転職することをおすすめします。
お客様に薦める前に、自分が何らかの原因で売りたいと思っていないなら、
間違いなく売れません。

そして、「売れない商品を売れるようにする」こと。
売れている商品を売ることは気持ちのいいものですが、たぶん飽きます。
人は、自分が必要とされている!自分じゃなきゃだめなんだ!
という感覚を心地よいと感じます。

残念ながら、組織の一員として、
会議での商況報告や、顧客開拓のテレアポはつきものです。
もし皆さんがこれを苦に営業って嫌だな‥と思っているなら、
間違いなく会社や上司の方の責任です。
売れない商品を担当することは、辛いことですよね。

でも、「どんなにモノが良くても、営業がいなければ売れないんだ」とわかったとき、
自分自身の力が試される=やりがいが出てくるものです。

──────────────────────────────────────
■本書の構成
第1章:商談中の口ベタを解消する技術
第2章:会話に詰まった時の言葉のかけ方
第3章:アポ取りの技術
第4章:契約を増やすために(断りへの向き合い方)
第5章:紹介の増やし方
第6章:目標管理をする手立て
第7章:営業における人間関係の大切さ
──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント

⇒134ページ【メンタル管理】

「気にしい」の人ほど、相手の感情を先回りして、ついつい先に自分を納得させてしまいます。
人としてとても大事なことですが、交渉の場面では有効ではありません。
私もよく「気が利く」方なので、意識して気をつけるようにしています。

金融業の人や、コンサル・広告代理店の人を見てみてください。
一見尊大とも思える態度で、明確に自分の主張を伝えます。
日頃から人を動かす業種だからでしょうか。
本当に尊大な場合があるので厄介なのですが(上記の業種の方、ごめんなさい)、
判断がはっきりしているので、結果として相手にとって楽になっているという、
逆説的な現象があります。

本書では、テレアポを何コールかけたら相手に失礼かを考える営業に対して、
事実(コールした数)と妄想(相手を怒らせているのではないかと思うこと)
を区別するようにアドバイスしています。
実際にテレアポをしていると、
いつの間にか「何コール経ったら切っても良いか」を考えてしまいます。
このように始めの時点で気持ちが負けていても、
追い込みの時期になってくるとそうも言ってられず、
皆、「何コールまで粘っても良いか」に変わってきます。
自分に負けそうになったら、この箇所は思い返していきたいですね。

──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。

タイトル(5)★★★★★
傷つきやすい=営業に向かない⇒では、どうやったら傷つかないで済むのか
という構成がはっきりしており、とてもいいタイトルです。
オビにある、「『断わり』はこわくない!」も、
多くの営業が気にしていて、かつ、本書の内容として嘘が無いので、かなり有効です。
コピーを考えていると、
ついつい実態とかけ離れたものに落ち着いてしまうのですが、
内容がしっかりしているため、タイトルが活きてきます。
今だと、面展開(表紙が見えている棚の置き方)している書店が多く、
緑色に黒のタイトルがとても映えています。

ナレッジ(5)★★★★★
ぶっちゃけ、デキる営業は全員やっている内容です。自然にできてる。
真のハードルは、徹底することの難しさにあります。
今日かけるはずだった電話を伸ばし伸ばしにしていないか?
今日書くはずだったお礼状を「来週」にしていないか?
自己管理能力が問われる仕事です。
しかし、「売れない」人は、対人の怖さや、状況の理不尽さや、性格の引け目等があって、
正に自分自身で「結果」しか見ようとしません。
実はそのプロセスには、いくらでも工夫できる余地があり、
本人が気づいていないだけという営業の怖さです。

スキーム(3)★★★
第2章の途中で、色彩力・その他の説明が出てくるのですが、
せっかく全体を通してとても科学的なアプローチができているのに、
ここだけ非科学的な内容が出てきているばっかりに、胡散臭さを感じさせます。
結果として「買ってよかった」のに、
購入を躊躇させるような要素があることはもったいない。
付録にして、本編から切り離す等の措置が良かったのでは。

総合(4)★★★★
★5をつけてもいいくらい。科学的に営業を見ている本です。
営業で落ち込んでいる人は視点を変えるために、
ハイパフォーマーは自分の行動を科学的に後輩に伝えられるように、
それぞれ”マスト買い”の一冊です。

JUGEMテーマ:ビジネス


| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 00:50 | comments(0) | - |pookmark
トップセールスの頭の中 (田中徹)
評価:
田中 徹
日本実業出版社
¥ 1,365
(2007-12-20)
営業にとっての悩みは大きく2つあります。
ひとつは、物が売れないこと。
もうひとつは、スペシャリスト性を感じにくいこと。
この職種に留まれない人はここが大きなネックになっています。

まず初めに、「物が売れないこと」です。
私は現役の営業で、短期集中型のプロジェクトをいくつか手がけています。
実績が出ているうちは気分がいいもので、
「こうして売った」みたいな武勇伝も飛び出すのですが、
目標を割ったらどうしよう?という恐怖とは常に隣り合わせです。

今は自分で営業をかけられる立場にあるのでまだ良しとして、
新卒で初めの会社で担当した代理店営業は本当に苦痛でした。
いま思い返せば笑い話なのですが、
代理店の間では、「商品が悪い」・「他社が強い」・「顧客が減っている」という
営業なら言ってはいけないNGワードが普通に飛び交っていました。
今なら「なら、問題点は明らかじゃん。あとは解決策を考えるだけだ」となりますが、
当時そんな余裕はありませんでした。

次に、「スペシャリスト性を感じにくいこと」です。
長く営業キャリアを続けていく上ではむしろこっちの方が大きな課題になります。
私は初めに勤めた出版社に入る際、
「編集ではない」、「管理ではない」、「現場を回りたいから営業か」
という流れで自然と営業職を選んでいました。
ところが、悪く言うと「物を売ること」は誰にでもできてしまいます。あとは数の差だけ。
トップセールスにならない限り、「その他大勢」扱いなので、
ここでアイデンティティーを見出せなくなってしまう「先輩」がかなりいます。
企画職のように何か成果物があるわけでもなく、
管理系のように手に職を持って専門の仕事をこなすわけでもない。
常に数字との闘い。

しかし、長い目で見れば営業は絶対得をしています。
少なくとも対人スキルという面において、他を圧倒してスペシャリストになれます。
たとえば、顧客に郵送物を送る際、
どんな紙を使うか、宛名をどう書けばよいか、いつ指定で送ればよいか、
人任せの営業をしていなければ自然とこなせます。
こんな事務作業こそ「誰でもできる」と思いがちですが、
毎日それをやっている人とそうでない人とでは、「差」はとてもつきます。
事業活動の根幹には「物が売れること」がありますから、
極論すれば明日自分で会社を興して、いきなり食っていけるのは営業だけです。
────────────────────────────────────────
■本書の構成
chapter1:営業におけるマーケティングの考え方、活動準備
chapter2:応酬話法、プレゼン技法
chapter3:営業ツールのつくり方、ワンランク上の営業話法
chapter4:情報収集の仕方、ロープレの仕方
────────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント

⇒70ページ【営業が下手な人のトーク例】
営業でチームを組むと、それぞれが持ってくる実績に
「なぜこんなにも」というくらい差がつくことがあります。
販促ツールや交渉カードは同じなのに不思議です。
なかなか実績が出ない人はトークを見直してみる必要があります。
本書にあるように、
初めから商品のウリをすべて話してしまって、「で、どうですか」とやる営業はけっこういます。
一瞬にして会話が終わってしまいます。
自分が持っているカードは有効に使う、トランプみたいなこの原理が、
デキる人とそうでない人を分ける一つの要素です。

────────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。

タイトル(0)−
けっこういいナレッジが詰まっているのに、このタイトルでは‥
たまたま営業の人が手に取ってくれるのを待つのみで、
他の強力な類書に名前負けしてしまいます。
『御社の営業がダメな理由』の藤本さんならば、
「USENでトップセールスを誇った」ことがアイキャッチになって惹きつけられます。
しかし本書では「トップセールスの」と題されていて、
著者の冠に「業績アップコンサルタント」と書かれてあるだけなので、
一般の人が書いたのかな‥と信用力を担保できません。
中身を見ると、たびたび車のディーラーでのたとえが出てくることから、
著者は経営コンサルの中でもその方面に自信があるのだと推測されます。
もし代替タイトルをつけるとすると、
『どうやって私は車を売ればいいのか』みたいなのはどうでしょう。
現行タイトルのままだと、
コンサルタントである著者=トップセールスなのか、
著者が分析したトップセールス達の頭の中なのか、伝わってきません。
前者はちょっと鼻につく感じがあるので、
スタンスを明確にするとよりよいタイトルになる気がします。

ナレッジ(2)★★
断り文句への応酬話法や、話の進め方について、
具体的なセリフを含む記述があって、それなりに役に立ちます。

スキーム(1)★
とにかく著者のノウハウを詰め込んだ内容になっており、
良くも悪くも「広く・浅く」です。
営業におけるクロージングまでのフローがメインになっているため、
この部分のみで勝負した方が読者も集中できて良いのですが‥
chapter3の営業ツールのつくり方や、chapter4の情報収集の仕方は
「こんなんもあるよ」的なレベルなので、無駄だと感じました。

総合(1)★
★は1ですが、営業として読んでおいて損はないです。
実は多くの営業本が内容的にはほぼ同じことを言っています。
「売り急ぐな」、「お客様の話を聞こう」、「買いたいサインを見逃すな」等々。
しかし新商品を扱ったり、新規の顧客開拓になると、ついつい忘れてしまいがちです。
ですから、何ヶ月かにいっぺん同じ内容を吸収するのはムダでないですし、
本書のように実際のトークの例が入っていると引き出しも広がります。


JUGEMテーマ:ビジネス


| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 20:56 | comments(0) | - |pookmark
だから私はスベらない (上原英範)
もしも仕事で自分のチームに好きな人材を入れていいとなったら、
あなたはどんな人を選びますか?
数字を上げてくれる人、仕事はこびにミスが無い人、気の合う人‥いろいろ考えられます。

私は間違いなく「ユーモアのある人」を選びます。
自分自身が一番大切にしている信条で、
なかなか普段から心がけることが難しいことのひとつです。

疲れている時、仕事が忙しい時、その人の本質が出ます。
「ユーモアのある人」は、
「それはできない」ともならないし、「これはしんどい」ともなりません。
常に仕事をおもしろくするためにはどうしたらいいかを考えています。
決して場のムードに流されない。チームにいい影響を与えます。

本書では、
笑いでは「ウケるか怒られるかぎりぎりのラインのネタが一番おもしろい」と書かれています。
不謹慎な話、会社での緊迫した場面というのは
一歩引いて見てみるとけっこうおかしなことになっていたりします。
ユーモアのある人は、会議や商談が終わったあとで、
冷静にツッコミを入れて笑わせてくれます。
状況が変わるわけではないけれども、心の持ちようで皆がけっこう救われます。
(もちろん場の空気は読んだうえで)
正しいことを言える人は誰からも好かれるわけです。
────────────────────────────────────────
■本書の構成
第1章:話をする際に大事なこと
第2章:企画会議への接し方
第3章:トークタレントの話術
第4章:自分をフォローする際に役立つ言葉集
第5章:テレビにおける笑いの技法
第5章:発想力を上げるトレーニング
────────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント

⇒132ページ【「恋人はいるのか?」へのうまい切り返し】
社会人になると嫌っていうほどこの質問を受けます(特に上司・先輩から)。
わりと答えるのが面倒な質問なので、
いろいろなバリエーションを持っておきたいなと思っていました。
本書では友好関係にある人からこう聞かれた時の切り返し方が紹介されていて、
読むとけっこう爆笑です。
一般的に恋人の有無を尋ねる質問はそれほど変なことではありませんが、
自分が「ナンセンスだ」と感じた質問には、
ナンセンスな答え(笑い)で切り返すのが、
自分にとって相手にとっても一番無難な対応といえます。

────────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。

タイトル(0)−
著者が実践している、あるいは分析したナレッジも多く詰まっていますが、
あくまでテレビ業界を中心に、「スベらない」技法が紹介されている本です。
タイトルの「だから私は」の部分が、
おそらく著者自身のことを指しており(「はじめに」を読むとそう取れる)、
内容との整合性に疑問を感じました。

ナレッジ(1)★
立ち読み時には第3章を見て購入を決めました。
テレビで活躍するタレントの「武器」を観察したパートで、大いに興味がありました。
この点は番組をつくる立場でないと深い分析は難しいため、
なるほどと頷かされる部分です。

スキーム(0)−
いわゆる「どうしたらうまくしゃべれるか」本に分類されます。
この手の本はつい何冊も購入してしまうので、
それくらい話術に対する興味は尽きません。
「本書の構成」を見ていただくとわかる通り、ノウハウ本というより、エッセイ色が濃いです。
著者が感じたことを端から端までまとめていった感じです。
ですから、実際にトークを段階的に学ぼうとする人には
「ヒント」程度に留まる内容のため、注意が必要です。

総合(0)−
テレビを見ていて、「明らかにすごい」芸人さんは見てわかりますが、
「実はすごい」芸人は素人目になかなかわかりません。
そのあたりを(第3章を)中心に、内容を充実させたら、
もっと読み応えが出てくるのではないでしょうか。


JUGEMテーマ:ビジネス


| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 00:37 | comments(0) | - |pookmark
営業は売ってはいけません
評価:
藤本 篤志
日経BP社
¥ 1,470
(2007-09-27)
「営業は誰にでもできる」、
社会人になる前はそう思っていました。
特別な資格や技術が必要ないことが
営業への思い込みを生じさせていました。

私はルート営業・新規開拓営業を経て本部企画営業をしているのですが、
最前線から離れてみてあらためて思うことは、
営業活動そのものは誰にでもできるけど、
結果は個人の技量により著しく左右されるということです。

御用聞き営業で破綻しないのはブランド力のある大手の成せる業で、
いまはどのベンチャー企業も「売れる」営業を求めています。
そう、商品が良くても売れません。
商品は良くて当たり前、どう顧客に伝えるかが勝負の分かれ目です。
営業にとっては華のある時代になったと言えるでしょう。イヒヒ

では、売れるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回ご紹介する『営業は売ってはいけません』にはたくさんのヒントが出てきます。
極論を言うと「当たり前のことをきちんとできていますか」ということです。

立ち読みはまず16ページを見ましょう。
お客様のペースにはまる営業プレーヤーの例として、
アポ取りを断られたときの対応方法が問われています。
特に新規開拓営業のキモとも言えるアポ取りの例を見れば
プレーヤーのレベルがわかるという判断は、
さすがにUSENでトップクラスの営業をしていた御方の本です。
テレアポはついついしゃべっちゃいますよねあせあせ

また、押し込み・泣き落とし営業が(私も昔やりました悲しい
いかに何の解決にもならないかを知るには、75ページを見てください。
「他社製品を他社の営業プレーヤーよりも魅力的に語れるようになれ」は、
とても難しいですが超重要です。

新規事業を立ち上げるには競合他社の情報収集は必須で、
要はそれと同等のことを自社・自部門でできていますか?ということです。
「気合で売って来い」という本部スタッフがいれば仕事の放棄ですし、
「物が悪くて売れない」という現場スタッフがいればやはり仕事の放棄です。

だれかが情報収集を始めないと永遠にその組織は変化できないですし、
それぞれが情報を持っているだけでも良くなりません。
ですから現場営業の重要性が増しているのと同時に、
本部企画の重要性も以前より増していると感じる日々です。

それでは5点満点での評価です。

タイトル(3)
同じ著者の藤本さんによる新書、「御社の営業がダメな理由」は
絶妙なタイトルでした。
本書はまえがきにも書いてある通り、
オビにある「売り急ぐからお客様が逃げる!」がよく内容を表しています。

ノウハウ(4)
「営業を科学する」テーマの本はここ数年増えましたが、
現場経験に基づいた明日から取り組めるノウハウはそう多くありません。
詳しく取り上げませんでしたが、
第3章の「気後れは怠慢」あたりも非常に骨身に染みます。
営業プレーヤーと営業マネージャーの両方が読むべき本です。

レイアウト(3)
「なんで自分は成績が上がらないのだろう」という想いが
(たとえ成績が良くても)常に残っているならば、
初めから引き込まれて一気に読めます。
たぶん本当はもっと著者が伝えたい情報があるのでしょうが、
章ごとに主題がまとまっていてとても親切な構成になっています。

総合(4)
営業の方は絶対に読んだ方がいいです。
実際には問題にぶち当たってみないとどんな良書も教科書に過ぎませんが、
幸い営業職は日々、「行き詰まっては改善し」の繰り返しなので
すぐにヒントが得られると思います。
全国の営業の方、明日もファイトです!!
(って自分もです見る



| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 22:24 | comments(0) | trackbacks(0) |pookmark