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お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方 (船井総合研究所/斉藤芳宣)
皆さん、5月病大丈夫ですか〜。
新卒の方は、ちょうど配属先が決まり、憧れだった業務がスタートしているはず。
いやいや、もうやってるぜ!って方は、ベンチャー系の方でしょうか。

そう、上場企業とベンチャーの違いについて最近触れていますが、
研修の内容もだいぶ違います。だいぶです。

組織の中に自分を噛み合わせるのが上場企業での働き方で、
自ずと研修内容も、理念や規則、組織体制の説明に時間が割かれます。
フィールドワークや現場実習があるのも特徴的です。

ベンチャーでは、いきなり名刺を持って営業したり、
開発のタスクをもらったり、その時会社が必要な業務を任されて、
その中で必要になるスキルを中心に研修されます。

今回はセミナー営業の本についてですが、
研修について少し考えてみましょう。
いきなり立ち読みのポイントから入ります。

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■立ち読みのポイント

⇒144ページ【研修(セミナー)中に、アウトプットする時間の大切さ】

「悪い」研修は、えてして次の2点が欠けています。
・教える側が、一方的にしゃべっている
・教わる側に、一方的に作業をさせている

職場やアルバイト先を思い返してみてください。
あるあるって‥(笑)

(ビジネスとしてのセミナーの話ですが)
うまい講演者は、
・自分の体験から、感動を与える
・その感動を聴いている人の未来に落とし込む
この2点が徹底されています。

会社や店舗での社員研修はどうでしょう?
本書を見ていてつくづく感じたのが、
教育係が、受講者にアウトプットする時間を与えていないことです。

インプットについてはひと通り説明をして、
「まあ、実際にやってみないとわかんないよね。」続きはOJTで!
的な流れが多いのです。

受講者本人の中で消化させる余裕を持たせないと、
作業をこなすだけの新人が生まれていきます。

またはアウトプットの観点を誤解していて、
レポートや日報を書かせているケース。
ただ書かせればいいものではありません。
(教育係が)”気づいて欲しいこと”、(受講者が)”気づきたいこと”を
明らかにしないと、双方にとって無意味で負担の大きいオペレーションになってしまいます。

研修で得た”情報”を元に、いかに”自分の”未来に活かすか、
受講者に考えてもらわなければいけません。

キーワードが2つ出てきました。
教育係は、マニュアルに自分の付加価値をつけた”情報”を与えること。
受講者は、会社ではなく、”自分の”成長にどう役立てるか考えること。

多くの企業では研修レポート/日報は書かせても、
受講者アンケート/満足度調査は実施していません。
思い切って実施してみると、研修する側にも、新たな発見があるはずなんですけどね。

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■本書の構成
第1章:コンセプト企画
第2章:準備の手順
第3章:DMの作り方
第4章:主催者としての運営の仕方
第5章:受注に結びつけるアフターフォロー
第6章:その他
──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。

タイトル(3)★★★
「セミナー営業」と言えば、船井総研の得意技ですから、
そのままストレートなタイトルが効いています
シンプルなタイトル付けで成功している例ですね。

ナレッジ(3)★★★
何度かセミナーをやっている人にとっては、”確認”の意味合いが濃い内容です。
だからこそ、基本事項は読み飛ばして、
重要な点だけを拾い読みすることができるので、手軽に新しいナレッジに触れられます。

スキーム(4)★★★★
実際にセミナーを開催するまでの流れに沿って展開していて、流れにブレがありません。
他に、役立つツールやURLもリスト化されていて、とても本編が見やすいです。

総合(3)★★★
今や多くの企業がインバウンド営業を試みています。
船井総研として、DMの作り方だけを紹介する本は過去にも数冊ありました。
今回は、流れの中でどう活かすかがわかる内容になっており、
入門者に限らずセミナー主催者に最適な一冊になっています。


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