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傷つきやすい人ほど営業は上手くなる (津田秀晴)
皆さんは今の職種が”天職”だと、思えますか?

小学校のアルバムを引っ張り出してください。
将来の夢、たぶん、スポーツ選手・保母さん‥等々になっているはず。
子どもにとって身近な業界・職業ばかりですね。

私もまさか、自分が”営業”をしているとは思いませんでした。
将来の夢、「召喚士」だったので‥(^^;)
※人気ゲーム「ファイナルファンタジー」の花形ジョブ!

書店に行くと、出るわ出るわで、今日も営業をテーマにした本が出版されています。
他の職種と比べて、棚1列〜2列程は多く取られていることでしょう。

どうしてこんなに”営業”は出版点数が多いのか。
ぱっと2つほど思いつく原因があります。

1)どんな組織でも、”販売”に関わる仕事をしている人がいる
=関わっている人の絶対数が多い
2)多くの”人”を相手にしている仕事である
=悩のタネが多い。日常的に悩んでいる。

加えて言うと、
予期せず営業になった人が多いことが特徴的です。
まさか小学生のうちから、「おれはテレアポで今月●件取る!」みたいな子はいないでしょう。

子どもの方が純粋な視点で、
手段(テレアポ・会議・接待)と目的(お客様満足・文化の発展)を履き違えず、
「何になりたいか」をイメージできていたりします。

これが、「研究者」・「プログラマ」・「デザイナー」・「美容師」になってくると、
道を間違えず、本当にそうなっていくケースも多いです。

でも営業は、予期せずなってしまう。

私自身、営業は大っ嫌いでした。
成績不振、話ベタ、酒が飲めない‥等々、「向かない要素」を数多く抱えています。

しかし、ここで書いてきたように、
今は営業がとてもおもしろい職種であると公言できます。

もし「合っていない」・「向いていない」と思ったら、
次の視点を思い返してみてください。

【営業のおもしろさ】
1)売りたい商品を売れること
2)売れない商品を売れるようにすること

まず、売りたい商品を売っていますか?
商品もしかり、「売り方」についてもしかりです。
もし初めの会社で「選択を間違った」と感じたら、躊躇なく転職することをおすすめします。
お客様に薦める前に、自分が何らかの原因で売りたいと思っていないなら、
間違いなく売れません。

そして、「売れない商品を売れるようにする」こと。
売れている商品を売ることは気持ちのいいものですが、たぶん飽きます。
人は、自分が必要とされている!自分じゃなきゃだめなんだ!
という感覚を心地よいと感じます。

残念ながら、組織の一員として、
会議での商況報告や、顧客開拓のテレアポはつきものです。
もし皆さんがこれを苦に営業って嫌だな‥と思っているなら、
間違いなく会社や上司の方の責任です。
売れない商品を担当することは、辛いことですよね。

でも、「どんなにモノが良くても、営業がいなければ売れないんだ」とわかったとき、
自分自身の力が試される=やりがいが出てくるものです。

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■本書の構成
第1章:商談中の口ベタを解消する技術
第2章:会話に詰まった時の言葉のかけ方
第3章:アポ取りの技術
第4章:契約を増やすために(断りへの向き合い方)
第5章:紹介の増やし方
第6章:目標管理をする手立て
第7章:営業における人間関係の大切さ
──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント

⇒134ページ【メンタル管理】

「気にしい」の人ほど、相手の感情を先回りして、ついつい先に自分を納得させてしまいます。
人としてとても大事なことですが、交渉の場面では有効ではありません。
私もよく「気が利く」方なので、意識して気をつけるようにしています。

金融業の人や、コンサル・広告代理店の人を見てみてください。
一見尊大とも思える態度で、明確に自分の主張を伝えます。
日頃から人を動かす業種だからでしょうか。
本当に尊大な場合があるので厄介なのですが(上記の業種の方、ごめんなさい)、
判断がはっきりしているので、結果として相手にとって楽になっているという、
逆説的な現象があります。

本書では、テレアポを何コールかけたら相手に失礼かを考える営業に対して、
事実(コールした数)と妄想(相手を怒らせているのではないかと思うこと)
を区別するようにアドバイスしています。
実際にテレアポをしていると、
いつの間にか「何コール経ったら切っても良いか」を考えてしまいます。
このように始めの時点で気持ちが負けていても、
追い込みの時期になってくるとそうも言ってられず、
皆、「何コールまで粘っても良いか」に変わってきます。
自分に負けそうになったら、この箇所は思い返していきたいですね。

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それでは5点満点での評価です。

タイトル(5)★★★★★
傷つきやすい=営業に向かない⇒では、どうやったら傷つかないで済むのか
という構成がはっきりしており、とてもいいタイトルです。
オビにある、「『断わり』はこわくない!」も、
多くの営業が気にしていて、かつ、本書の内容として嘘が無いので、かなり有効です。
コピーを考えていると、
ついつい実態とかけ離れたものに落ち着いてしまうのですが、
内容がしっかりしているため、タイトルが活きてきます。
今だと、面展開(表紙が見えている棚の置き方)している書店が多く、
緑色に黒のタイトルがとても映えています。

ナレッジ(5)★★★★★
ぶっちゃけ、デキる営業は全員やっている内容です。自然にできてる。
真のハードルは、徹底することの難しさにあります。
今日かけるはずだった電話を伸ばし伸ばしにしていないか?
今日書くはずだったお礼状を「来週」にしていないか?
自己管理能力が問われる仕事です。
しかし、「売れない」人は、対人の怖さや、状況の理不尽さや、性格の引け目等があって、
正に自分自身で「結果」しか見ようとしません。
実はそのプロセスには、いくらでも工夫できる余地があり、
本人が気づいていないだけという営業の怖さです。

スキーム(3)★★★
第2章の途中で、色彩力・その他の説明が出てくるのですが、
せっかく全体を通してとても科学的なアプローチができているのに、
ここだけ非科学的な内容が出てきているばっかりに、胡散臭さを感じさせます。
結果として「買ってよかった」のに、
購入を躊躇させるような要素があることはもったいない。
付録にして、本編から切り離す等の措置が良かったのでは。

総合(4)★★★★
★5をつけてもいいくらい。科学的に営業を見ている本です。
営業で落ち込んでいる人は視点を変えるために、
ハイパフォーマーは自分の行動を科学的に後輩に伝えられるように、
それぞれ”マスト買い”の一冊です。

JUGEMテーマ:ビジネス


| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 00:50 | comments(0) | - |pookmark
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