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営業は売ってはいけません
評価:
藤本 篤志
日経BP社
¥ 1,470
(2007-09-27)
「営業は誰にでもできる」、
社会人になる前はそう思っていました。
特別な資格や技術が必要ないことが
営業への思い込みを生じさせていました。

私はルート営業・新規開拓営業を経て本部企画営業をしているのですが、
最前線から離れてみてあらためて思うことは、
営業活動そのものは誰にでもできるけど、
結果は個人の技量により著しく左右されるということです。

御用聞き営業で破綻しないのはブランド力のある大手の成せる業で、
いまはどのベンチャー企業も「売れる」営業を求めています。
そう、商品が良くても売れません。
商品は良くて当たり前、どう顧客に伝えるかが勝負の分かれ目です。
営業にとっては華のある時代になったと言えるでしょう。イヒヒ

では、売れるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回ご紹介する『営業は売ってはいけません』にはたくさんのヒントが出てきます。
極論を言うと「当たり前のことをきちんとできていますか」ということです。

立ち読みはまず16ページを見ましょう。
お客様のペースにはまる営業プレーヤーの例として、
アポ取りを断られたときの対応方法が問われています。
特に新規開拓営業のキモとも言えるアポ取りの例を見れば
プレーヤーのレベルがわかるという判断は、
さすがにUSENでトップクラスの営業をしていた御方の本です。
テレアポはついついしゃべっちゃいますよねあせあせ

また、押し込み・泣き落とし営業が(私も昔やりました悲しい
いかに何の解決にもならないかを知るには、75ページを見てください。
「他社製品を他社の営業プレーヤーよりも魅力的に語れるようになれ」は、
とても難しいですが超重要です。

新規事業を立ち上げるには競合他社の情報収集は必須で、
要はそれと同等のことを自社・自部門でできていますか?ということです。
「気合で売って来い」という本部スタッフがいれば仕事の放棄ですし、
「物が悪くて売れない」という現場スタッフがいればやはり仕事の放棄です。

だれかが情報収集を始めないと永遠にその組織は変化できないですし、
それぞれが情報を持っているだけでも良くなりません。
ですから現場営業の重要性が増しているのと同時に、
本部企画の重要性も以前より増していると感じる日々です。

それでは5点満点での評価です。

タイトル(3)
同じ著者の藤本さんによる新書、「御社の営業がダメな理由」は
絶妙なタイトルでした。
本書はまえがきにも書いてある通り、
オビにある「売り急ぐからお客様が逃げる!」がよく内容を表しています。

ノウハウ(4)
「営業を科学する」テーマの本はここ数年増えましたが、
現場経験に基づいた明日から取り組めるノウハウはそう多くありません。
詳しく取り上げませんでしたが、
第3章の「気後れは怠慢」あたりも非常に骨身に染みます。
営業プレーヤーと営業マネージャーの両方が読むべき本です。

レイアウト(3)
「なんで自分は成績が上がらないのだろう」という想いが
(たとえ成績が良くても)常に残っているならば、
初めから引き込まれて一気に読めます。
たぶん本当はもっと著者が伝えたい情報があるのでしょうが、
章ごとに主題がまとまっていてとても親切な構成になっています。

総合(4)
営業の方は絶対に読んだ方がいいです。
実際には問題にぶち当たってみないとどんな良書も教科書に過ぎませんが、
幸い営業職は日々、「行き詰まっては改善し」の繰り返しなので
すぐにヒントが得られると思います。
全国の営業の方、明日もファイトです!!
(って自分もです見る



| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 22:24 | comments(0) | trackbacks(0) |pookmark
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