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顧客を動かす!インタビュー式営業術 (竹林篤実)



営業をしていて、「会話が続かな〜い(泣)」っていう経験、ありませんか?
私自身、飛び込みメインの新規開拓の時はそんな間もなかったのですが、
新卒で入った会社で代理店営業をしている時はしょっちゅうでした。


会話がなくなると、
必然的に営業の主導権もこちらにはなくなってしまうので、
営業としてはできれば避けたい事態です。


このブログでは、しばしば営業科学ならぬ、お笑い科学(今、名付けました)として、
コミュニケーションの取り方について色々な笑いの研究本を紹介してきました。
でも、どうせ学ぶのであれば、誰かのワザに倣うのが手っ取り早い方法です。


今は年末なのでテレビをつければお笑い芸人がわんさか出てきますが、
やはりコミュニケーションに対して秀逸なのはタモリ!


笑っていいともの年末特大号を見ていて、
ゲストと1対1で話す定番コーナー「テレフォンショッキング」の総集編で、
よくもまあ毎日毎日、文化人からタレント、スポーツ選手に至るまで、
ありとあらゆるタイプ・立場の人と絡めるものだなとあらためて思いました。


タモリ+話術で検索をかけると、おもしろい分析をしている記事を発見。
この手のネタが好きな方は必見です(ブログ自体はちょっと色っぽい内容ですが…)。
↓↓   ↓↓
▼タモリに学ぶ会話術 
http://d.hatena.ne.jp/chabatake-2007/20071101/p1


この記事によると、「髪切った?」に代表されるように、
タモリの会話は、相手の容姿の変化に気づく→そのきっかけや経緯を聞きだす
のような無理のない展開を徹底しているそうです。


年が明けたら私たちはまた営業現場に戻るので(笑)、
つかの間のテレビを堪能しておきましょ〜。


今回ご紹介する営業本は、「インタビュー式営業術」。
センサーメーカーとして有名なキーエンスの営業手法を題材に、
その成功要因を独自のメソッドで紹介しています。
さっそく立ち読みのポイントを見てみましょう。


──────────────────────────────────────
■本書の構成


第1章:キーエンスの営業が受け入れられている理由
第2章:いい営業パーソンの特徴
第3章:聴くことで成功を収めた事例
第4章:インタビュー式営業術の流れ・ナレッジ・創作事例
第5章:インタビュー時に行うコミュニケーションのテクニック
第6章:あなたにもできるという励ましの言葉


──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント


⇒103〜114ページ【 予備調査の進め方 】


インタビューをするにはネタが必要です。これが曲者。
本書ではこのネタをどのように拾ってくるかを
細かく紹介してくれます。


◇インタビューをするときのネタの探し方
1)インターネット検索
     社名
     社名+キーワード(主力製品、経営者名)
     社名+募集(採用意向、募集部門、賃金)
2)IR情報
     トップメッセージ
     業績推移(売上、利益)


言われてみれば至極当然。
でも、日々の営業に追われているとついついサボりがちになってしまいます。


本書では、キーエンスの営業は、商品情報・顧客情報の勉強に週3日割き、
決して上から「出かけて来い」という号令は飛ばないと解説されています。


実際、こうした理想的な社内環境の企業は、
一部のなのではないでしょうか。
部門長クラスの方の年代が40〜50代だと、
やはり努力と根性で築き上げてきた自負が強いからです。


私がベンチャー企業に身を置いていた時分にいいなと思ったのは、
事業担当者がプロデューサーのようにメインで存在して(これが私)、
顧客に張り付く営業担当と連携しながら営業を進めていく形式です。


これから既存のマーケティング職に取って替わって、
片足を営業に突っ込んだ形での事業企画・営業企画職の存在が
重要になってくるのではないでしょうか。


----------------------------------------------------------------------------


⇒119〜140ページ【 2段階インタビュー 】


著者が推奨するのは、1回で商品プレゼンを行う売り込み営業ではなく、
訪問回数を2回に分けて行うインタビュー式営業で、
それぞれ目的は以下の通りです。


◇2段階インタビューの目的
1回目:現状の問題点を共有する
2回目:現状の問題点が引き起こす将来的な問題点とその解決策を導き出す


現在、営業で成功している企業(リクルートとか)は、
確かに段階を踏まえて営業をかけてくるパターンが多いです。


中には訪問回数を3回以上にしている企業もありますが、
これはさすがに顧客にとって煩わしいだけ。
では、訪問回数を2回に分けるメリットはどんなところにあるのでしょうか。


◇訪問回数を2回に分けるメリット
・仮説に対する答えを元に提案をつくる時間ができる
・1回目よりも人間関係が深まった状態で話ができる


相手が忙しい場合、次回アポを取るのが難しくなりますが(嫌がる相手も多い)、
そんな時にはこんな殺し文句を使えと紹介されています。


◇次回アポを取る殺し文句(128ページ※一部省略)
「今日伺ったお話を元に、現状のレポートをまとめさせていただきます。
このレポートを元にもう一度、お話をさせていただけますか?」


こうすることで、顧客にも「もらえる情報はもらっとくか」
というインセンティブが働きます。


難しいのは、実際には「営業をかけて欲しい」顧客もいること。
切羽詰まっている相手だと(特に時間がない経営者)、
「インタビュー?
お宅の商品/サービスの特徴を話してもらって、後は私が聞きたいことを聞くから」
という方もいます。


実際にそう話さなくても、そう思って行動している中小の経営者は多い。
ここでどうイニシアチブを握っていくかは、
本当に営業パーソンの腕と経験の見せ所になってきます。
ホント、営業って難しいですね…


──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。


タイトル(4)★★★★


本書の内容を「インタビュー式営業術」という具体的なナレッジで表現しています。
おそらく読者ターゲットは、ソリューション営業をしている人です。
ソリューション営業の難しさは、
すべての取っ掛かりとなる「ニーズの掘り起こし方」にあります。
アポ取りや集客のテクニックは別の本で学ぶとして、
いざ商談するとなると会話はけっこう難しいです。
そんなときに、「インタビュー」という言葉は、
ソリューション営業をする人にとってとても刺さる言葉になっていると思いました。


ナレッジ(3)★★★


著者自身が苦労して営業をしてきたんだな、というのがわかる内容です。
というのも、手立てがとても具体的だから。
特に第4章(インタビュー式営業術の流れ・ナレッジ)は、
各ステップの目的とナレッジが一致しており、
現実に読者が実行できるものになっています。


スキーム(2)★★


第4章までの流れがいいだけに、
第5章(インタビュー時に行うコミュニケーションのテクニック)や
第6章(あなたにもできるという励ましの言葉)はかなり蛇足な感じがします。
時間が無い方は読み飛ばしましょう。


総合(3)★★★


私たちが実行できるナレッジは確かに存在しているので、
営業や営業企画の方は"買い"です。
★3に留まった理由として、インタビュー式営業の題材に取った
キーエンスの分析がやや曖昧なところです。
読者としては、そこまで言われるとキーエンスの営業方法自体も
気になるなあというところですが、
あくまで著者の言葉で置き換えられて紹介されるに留まります。
著者の提唱するナレッジが申しぶんないのでいいのですが、
キーエンスの位置づけがどうも曖昧ですっきりしません。

 

| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 21:54 | comments(0) | - |pookmark
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