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日本一わかりやすい営業マンの授業 できる上司の仕事の教え方 (セレブリックス・ホールディングス/櫻井富美男)

評価:
櫻井 富美男
中経出版
¥ 1,575
(2008-11-27)
 


スタッフクラスの営業の方に質問です。
これまでビジネスで営業を受ける機会が何回ありましたか?


おそらくあまりないはずです。
営業はかける機会は無数にあっても、
自分が営業を受ける機会はまれです。


なぜか?―理由は、決定権がないから。
AかBかの判断を下すのはマネージャーです。
だから相手もマネージャーを指名します。


営業が伸び悩む原因のひとつに、
"いい営業"を見たことがないという問題があります。


幸い私は若い時に事業企画の仕事に携わることができて、
そこでは求人広告を通して、
営業をすることも営業を受けることもできました。


自分が営業を受けることによって、
こんな営業は絶対にダメだとか、こいつなかなかやるなとか、
相手の営業のレベルがわかるようになってきます。


ですから、営業の研修といえば同行営業やロールプレイが主流ですが、
他社の営業を受けることも研修としておすすめです。


さて、事業企画をしていた当時、たいへん優秀な営業を仕掛けてくる企業がありました。
―リクルートです。他社がろくすっぽ話も聴かずに「(求人)原稿見本です」と
ゲラを渡してくるのに対して、リクルートは徹底的にヒアリングをし、
一緒になって問題点を分析する姿勢を持っていました。


結果的に媒体スペックの都合で話を預けることはなかったのですが、
個人的には発注を預けたいと思ったくらい、営業パーソンとしては優秀でした。


そんなリクルートの出身で、現在は営業のコンサルを手がける
著者が書いたのが今回ご紹介する1冊です。


オビやサブタイトルで現マネージャー向けにとうたわれていますが、
これからマネージャーになる予定の方や、
営業企画の人にもとてもおすすめの内容になっています。


──────────────────────────────────────
■本書の構成


第1章:営業チームをマネジメントする考え方(売上管理・人材施策)
第2章:失注率が上がる原因
第3章:メンバーの意識改革、アプローチの手順
第4章:商談時に大事なこと
第5章:マネージャーの役割
巻末資料:営業プロセス管理ツール
 ・売上・粗利達成状況シート
 ・案件情報シート
 ・プロセス目標進捗シート(新規開拓セールス)
 ・プロセス目標・日報シート
 ・案件情報登録シート
 ・ヒアリングシート


──────────────────────────────────────
■立ち読みのポイント


⇒61ページ【 商談の基本姿勢 】


本書では、とにかくお客様に聞かれたことだけに答えるよう徹底を呼びかけています。


傾向として、多岐にわたる商品/サービスを持っている企業の営業の方は
しゃべりたがりなところがあります。
たとえば、新聞社系列の広告会社の方は、リアル媒体の枠もネット媒体の枠も持っていて、
ラインアップも豊富なだけに次から次に解説を始めてしまうケースがあります。


これはNG。もっとお客様の回答や質問を大事に、ということで
商談時の基本姿勢としてこんなことが望まれています。


◇商談の基本姿勢
・お客様の質問→なぜその質問をしたのかを考える
・聞かれたことだけを答える(ニーズを把握する)


----------------------------------------------------------------------------
⇒74〜75ページ【 顧客へのヒアリング項目 】


家電量販店やファッション雑貨店を見ていて、
買わないけど気になるものがある時、
店員さんとの駆け引きって微妙ですよね。


でも、販売ノルマを持っている相手の立場に
仮に自分がなったとしたらどうでしょう。
「今日は〜をお探しですか?」ってやっちゃいそうですよね…


この箇所では、気持ちのいい販売員の対応の実例が登場します。
実例を要約すると以下の感じです。


◇顧客へのヒアリング項目
・これまで使ってきたものは?
・その特徴をどう感じてきたか?


特に、どんな人が、どんな目的で、どう使うのかということと、
薦める商品がお客様が求めている価値を提供できるのかを
念頭に対応すべきと紹介されています。


----------------------------------------------------------------------------
⇒107・135・173ページ【 営業時の食い下がり方 】


マーケティングもロールプレイも完璧にこなして、
さあ行くぞと営業に出てみたらメタメタになって帰ってきた…よくある話です。


営業現場は相手ありきなのでそうそううまくいきません。
そんなとき、どうやってお客さんに食い下がればいいのか?
本文では、テレアポや往訪などのステップに分けて紹介されていますが、
まとめると以下のようになります。


◇営業時の食い下がり方
・しつこくメリットを提示する(テレアポ)
・メリット自体に興味がないのか!?(テレアポ)
・断り文句をひとつずつつぶしていく
・具体的なボトルネックを聞く→自社の課題として考える
・メリットを追求することをやめたのか?→そうではない→ではどうやってそれをやる気なのか?


──────────────────────────────────────
それでは5点満点での評価です。


タイトル(1)★


う〜ん。メインタイトルが「営業マンの授業」なので、
スタッフクラスの営業パーソンが多く手に取りそうです。
あまりいいのが思い浮かばないのですが、代替タイトルとして、
「エースを育てる営業マネージャーの極意」
あたりが妥当ではないでしょうか。


ナレッジ(5)★★★★★


本編はもちろん、巻末資料がめちゃ使えます。
特定の営業管理用フォーマットが無い企業や
営業企画部門がメタメタな場合には重宝するでしょう。
著者がリクルート出身のため、
リクルート仕込みの細かいフォーマットを見ることができます。
マネージャーや営業企画といった管理系のポストにいる方は、
この部分だけ見ても買いなはずです。


スキーム(5)★★★★★


とにかくお客様の話を聞く姿勢を持てという主張を軸に、
営業組織をどう管理していくか、
正しいアプローチの仕方とはどんなものかが展開されます。


総合(5)★★★★★


これから営業本を読もうかなと思っている方には
正にマスト買いな1冊です。
「聞く営業」とはどの本でもうたっていることですが、
本書はその手立てがとても具体的に載っています。


 

| 営業(アプローチ・プレゼン・営業ツール) | 15:00 | comments(1) | - |pookmark
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